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電老虎網(wǎng)會(huì)員春季集訓(xùn)營(yíng)1期 ：情報(bào)收集、決策鏈分析、找對(duì)關(guān)鍵人

時(shí)間：2022-02-28 14:14:16 來(lái)源： 壹點(diǎn)網(wǎng)

大客戶營(yíng)銷是和一群人做生意，要和一群人做好生意，就要搞清楚他們之間的相互關(guān)系。理清關(guān)系我們一般要經(jīng)過(guò)三個(gè)步驟。

步驟一：找到影響銷售成功的各個(gè)關(guān)鍵人物，并對(duì)每個(gè)關(guān)鍵人物的影響力和作用進(jìn)行打分和排序。

步驟二：不斷地的擴(kuò)大我們的盟友，盟友就是主動(dòng)協(xié)助我方獲取項(xiàng)目的人。

步驟三：擴(kuò)大支持面，在大客戶銷售中不能只搞定關(guān)鍵人物。

3月29日-30日，電老虎網(wǎng)會(huì)員春季營(yíng)銷集訓(xùn)營(yíng)1期即將在南京開班。資深營(yíng)銷專家授課，對(duì)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)及營(yíng)銷成員進(jìn)行2天集中系統(tǒng)的培訓(xùn)和指導(dǎo)，解決營(yíng)銷技巧、客戶維護(hù)策略、大客戶大項(xiàng)目存在的種種問(wèn)題，迅速提升成單率。

大客戶開發(fā)找對(duì)人是關(guān)鍵:

1、如何獲取采購(gòu)的組織架構(gòu)

2、采購(gòu)線的職責(zé)與權(quán)利分析與定位QB

3、技術(shù)線的職責(zé)與權(quán)力分析與定位TB

4、使用線的職責(zé)與權(quán)利分析與定位UB

5、尋找采購(gòu)關(guān)鍵決策人EB

6、分析采購(gòu)流程并識(shí)別各階段的關(guān)鍵人

7、線人的合適人選分析

8、決策權(quán)重分析，識(shí)別決策的主航道

9、收集決策鏈關(guān)鍵決策層相關(guān)人的個(gè)人情報(bào)（共鳴點(diǎn)、弱點(diǎn)、痛點(diǎn)、關(guān)注點(diǎn)、立場(chǎng)）

10、采購(gòu)流程與采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)分析

11、客戶特殊需求與核心需求分析

12、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與我方優(yōu)劣勢(shì)分析

13、案例討論：多方參與誰(shuí)是關(guān)鍵決策人？

......

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圖片課程部分PPT截圖圖片

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